銷售部門就該負責(zé)銷售預(yù)測，這個是一個普遍認識，畢竟銷售經(jīng)理天天泡在市場中，對市場趨勢更了解，但實踐中，發(fā)現(xiàn)凡是由銷售經(jīng)理進行的預(yù)測一定不準(zhǔn)確。有些企業(yè)的生產(chǎn)人員甚至說，用過去三個月出貨數(shù)據(jù)的平均值得到的預(yù)測結(jié)果都比銷售經(jīng)理給的預(yù)測數(shù)據(jù)來的準(zhǔn)確！

　　銷售經(jīng)理預(yù)測不準(zhǔn)確并不簡單的是銷售人員不認真，博革咨詢輔導(dǎo)的一家企業(yè)，營銷副總非常重視預(yù)測，銷售經(jīng)理的月度考核指標(biāo)中預(yù)測占據(jù)了20%的比重，每個月都進行考核，如果預(yù)測數(shù)據(jù)過低甚至?xí)M行罰款，最多每個月負激勵達到500元。但還是沒用，銷售經(jīng)理就是做不準(zhǔn)預(yù)測。

　　預(yù)測的基本方式有三種主觀預(yù)測，基于歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計預(yù)測，因果模型；在實踐中，企業(yè)多半是混合了三種方法來進行預(yù)測。

　　歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計預(yù)測就是基于過往一段時間的銷售數(shù)據(jù)來進行統(tǒng)計預(yù)測。后面詳細闡述。

　　因果預(yù)測是指企業(yè)建立一個包含若干變量的數(shù)學(xué)模型，例如9月份促銷買十贈一，10月份的銷量會增加多少，11月份的銷量如何變化，是否會降低？這個促銷是真正提升了總銷量還是只是將貨物壓到了渠道？定性的討論很多了，但定量的可信的基于國內(nèi)企業(yè)實際數(shù)據(jù)的模型和分析結(jié)果博革咨詢還沒見到過實證研究。

　　所謂主觀預(yù)測，博革咨詢認為本質(zhì)上是銷售經(jīng)理基于歷史數(shù)據(jù)和憑借自身經(jīng)驗構(gòu)建的隱形的因果模型來做出的判斷，只是目前還沒法將這個隱形的因果模型定量化。

　　博革咨詢是在一本美國顧問寫的書上見到過一個采用多元線性回歸擬合的因果模型及分析，但案例寫的也不詳細。曾經(jīng)在一個客戶處，使用客戶的數(shù)據(jù)擬合了促銷與銷量的關(guān)系，但由于數(shù)據(jù)偏少，置信度不夠。希望將來有機會在某個客戶處建立因果預(yù)測系統(tǒng)了。 　　博革咨詢認為：

　　企業(yè)中應(yīng)該實施聯(lián)合預(yù)測，將統(tǒng)計預(yù)測與銷售人員的主觀認識相結(jié)合；同時要將這個預(yù)測結(jié)果用于能力計劃，采購計劃等各環(huán)節(jié)。

　　應(yīng)該在銷售部門中的客服科中設(shè)立專門的預(yù)測計劃員的崗位，來推進聯(lián)合預(yù)測。

　　銷售人員更關(guān)心的是銷售額，每個銷售人員管理那么多經(jīng)銷商，雖然天天跑市場，了解市場趨勢，但幾百種產(chǎn)品，指望銷售人員搞清楚實際的每個規(guī)格的歷史銷量，未來出貨數(shù)據(jù)是不可能的。他只能關(guān)注到幾種主銷產(chǎn)品的銷量及趨勢。

　　而客服部門的人員，一個是能接觸到詳細的出貨數(shù)據(jù)；二是與經(jīng)銷商也有直接聯(lián)系；三是能及時掌握市場活動的信息，是企業(yè)中最合適做預(yù)測工作的部門。

　　博革咨詢建議的聯(lián)合預(yù)測流程如下：

　　歷史數(shù)據(jù)收集

　　數(shù)據(jù)分析并清洗，生成統(tǒng)計用銷售數(shù)據(jù)

　　統(tǒng)計預(yù)測

　　銷售主觀預(yù)測，對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行調(diào)整

　　銷售及運作計劃，銷售，生產(chǎn)，采購對銷售預(yù)測進行評估，得到最終預(yù)測數(shù)據(jù)

　　持續(xù)監(jiān)控統(tǒng)計預(yù)測精度，銷售預(yù)測精度，聯(lián)合預(yù)測精度并反饋給各部門

　　這里面關(guān)鍵點有2個：數(shù)據(jù)清洗；先統(tǒng)計預(yù)測再銷售預(yù)測。

　　首先：不能直接用歷史數(shù)據(jù)作為統(tǒng)計預(yù)測的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，有一些例外的情況如一次性銷售需要剔除出去。數(shù)據(jù)清洗的技巧是首先計算波動量及控制線，如果某種產(chǎn)品銷量波動超過控制線，在利用數(shù)據(jù)透視表  按用戶-月/周出貨分析，找出例外銷售數(shù)據(jù)后，由客服人員直接與經(jīng)銷商進行電話溝通，了解異常銷售的原因。進行數(shù)據(jù)清洗并在系統(tǒng)中標(biāo)注原因。

　　其次，要先進行統(tǒng)計預(yù)測，然后再由銷售經(jīng)理在統(tǒng)計預(yù)測基礎(chǔ)上，根據(jù)其掌握的市場趨勢進行調(diào)整，大的調(diào)整要銷售經(jīng)理注明原因。然后轉(zhuǎn)月再去比較統(tǒng)計預(yù)測和銷售預(yù)測哪個更準(zhǔn)確并反饋給銷售經(jīng)理。一般經(jīng)過幾輪循環(huán)，銷售經(jīng)理對預(yù)測數(shù)據(jù)的調(diào)整機會更謹慎而且結(jié)果會更準(zhǔn)確。